Послушал выступление Ильи Бирмана о презентации своей работы. Лучше, конечно, посмотреть видео, но, если не удобно сидеть со звуком или нет времени, я все записал:

Чтобы успешно презентовать работу надо:

1. Понять задачу — если не знаете, что это, вот конспект лекции Бирмана о понимании задачи.
2. Назвать задачу.
3. Выстроить в голове заказчика связь между задачей и решением.

Перед презентацией

В самом начале нужно создать у слушателя контекст: представиться, рассказать, что будет, как долго, что нужно от него.

Важно сказать, чего сегодня не будет: «Сегодня мы покажем то-то, а в следующий раз...» Потому что бывают дурацкие ситуации, когда вы час распинались, а в конце клиент, например, спрашивает: «Это все понятно, а с отделом продаж-то что?» А вы ничего не предлагаете, вы на следующей недели только об этом думать начать собирались. Вы, конечно, об этом можете сказать, но клиент час слушал с ожиданием, чо вы сейчас расскажете что-то ещё.

Назвать задачу часто забывают, особенно новички. Перед презентацией нужно напомнить: «В начале хочу напомнить нашу задачу...»

Если задачу никто не ставил, задача все равно есть и вы ее как-то понимаете. Поэтому надо так и сказать: «Вот в чем я вижу задачу сейчас...»

Если совсем холодная презентация, это некорректно называть презентацией, скорее форма встречи. В этом случае нужно меньше говорить, больше слушать и задавать вопросы, чтобы понять задачу.

Во время презентации

Часто люди помнят, что надо назвать задачу, но потом снова переключаются в режим описания того, что они сделали: вот так иконку нарисовали, задизайнили такой экран. А человек и так это видит, лучше рассказать, зачем это все. «Задача была такая-то, поэму мы сделали то-то», «Вы ещё просили... исходя из этого вот...».

Если не получается рассказать с опорой на задачу, вы либо не решили ее, либо даже не понимаете.

КАК говорить иногда важнее, чем ЧТО говорить.

Вас должно переть, когда вы рассказываете! Если вам все равно, вашему слушателю тем более все равно. Даже если это не так, со стороны будет ощущение, что это так.

Когда вы говорите стоя, ваша речь звучит по-другому, более уверенно. Если есть возможность, лучше презентовать стоя.

Улыбайтесь. Когда мы улыбаемся, наш голос звучит по-другому.

Представьте, что собеседник дальше, чтобы говорить громче.

Вниманием слушателей нужно управлять с помощью интонации, вопросов, слайдов, шоу.

Обозначьте, когда вам можно задавать вопросы. Если разрешите их задавать по ходу презентации, слушатель будет сильнее вовлечён.

Живая демонстрация лучше предзаписанной. Все, что можно дать пощупать и понажимать, стоит взять с собой на презентацию.

Замечания

Замечания — это нормально. Большой пласт замечаний можно снять, если напомнить о решаемой задаче. Хорошо, если замечания по непониманию задачи прозвучат до начала презентации. Будет не так обидно и вы оба не потратите время и силы зря.

Если задача не понятна или изменилась, надо принять решение: отменить или продолжить презентацию. Отменить — действие по умолчанию.

Замечания про цвета и шрифты — попытка клиента решить задачу вместо вас, потому что он не очень вам доверяет. Лучше остановить клиента и поковырять, в чем была задача и почему не подходит решение.

Если вы понимаете задачу, но клиент считает, что решение не работает, это хорошо. Стоит обсудить и задать вопросы, а затем, возможно, переделать и прийти ещё раз.

Каждое замечание имеет значение. Важно говорить обо всех замечаниях, чтобы у клиента не было ощущения, что вы пытаетесь отмахнуться или вам нельзя доверять. Все замечания надо записывать, как-то обрабатывать и ничего не пропускать.

Если обстановка накалилась и слушатель выплескивает эмоции, нельзя делать вид, что у вас идёт презентация, надо что-то сделать: задать вопрос, объяснить, прекратить презентацию. Вы пресекаете накал ради дела, а не ради себя, даже если вам обидно.

Если замечаний слишком много и вы не успеваете за всеми, у вас уже не идёт презентация. Надо остановиться и обсудить сам факт количества замечаний, а не отдельные замечания. Надо искренне объяснить, что вы хотите услышать все замечания и понять.

«Принято без замечаний» — это опасно. Вас могли просто не слушать, особенно, если презентовали не в живую. А потом, когда пойдет в работу и слушатель поймет, что согласовал фигню, он вернётся и попросил переделать. 

Если замечаний нет, нужно их достать: «Прошу вас найти, к чему придраться. У нас не будет возможности к этому вернуться». Замечаний может не быть, если с клиентом работаете часто и давно.

Страх

Страх Бирман делит на рациональный и иррациональный. 

Рациональный — страх, что запнетесь, забудете, будет много замечаний. Надо больше практиковаться и лучше готовиться. Все люди из-за этого переживают. Иногда можно сказать: «Я волнуюсь, потому что...»

Иррациональный — когда не понимаете причину. Просто что-то не то. Бирман советует идти к с психологу, если это мешает в работе и влияет на презентацию.